In dit artikel
Het korte antwoord
Behandel elke kandidaat die niet kocht als een actieve zoeker. Leg een zoekprofiel vast dat je echt kan gebruiken, houd het actueel, en toon nieuwe panden eerst aan je eigen bestand. Vraag altijd naar de huidige woning: daar zit je volgende verkoopopdracht. En regel de AVG-kant vanaf het eerste contact.
Waarom kopers die niet kochten waardevol zijn
- Ze zoeken nog. Wie bood en verloor, of afhaakte na een bezichtiging, is meestal nog in de markt. Hun budget en wensen zijn al getest op een echt pand.
- Ze kennen je kantoor. Ze hebben je aan het werk gezien. Bij een volgend pand bel je geen onbekende.
- Ze hebben vaak een woning. Wie nu eigenaar is, moet die woning verkopen of verhuren zodra hij iets vindt. Wie dat weet, is als eerste aan tafel.
- Ze vertellen je hoe de markt kijkt. Waarom iemand niet bood, is feedback die je verkopers en je volgende waardebepaling sterker maakt.
Een zoekprofiel dat je echt kan gebruiken
Een profiel met alleen "woning, max. €400.000, regio Leuven" levert te veel en te slechte matches op. Dit zijn de velden die het verschil maken:
| Veld | Wat je vraagt | Waarom |
|---|---|---|
| Budget | Maximale prijs, en of dat met of zonder kosten is | Registratierechten en notariskosten verschuiven het echte plafond |
| Regio | Gemeenten of deelgemeenten, en wat zeker niet | "Leuven" betekent voor de ene koper Kessel-Lo, voor de andere niet |
| Type | Woning, appartement of bouwgrond, slaapkamers, buitenruimte | De basis van elke match |
| Must-haves | Twee of drie harde eisen, los van de wensen | Een garage kan onmisbaar zijn, een tweede badkamer een extraatje |
| Financiering | Al met de bank gesproken? Principieel akkoord? | Bepaalt hoe snel iemand kan bieden |
| Huidige woning | Huurder of eigenaar? Moet die eerst verkocht worden? | Een koper met opschortende voorwaarde is een ander verhaal, en een mogelijke verkoper |
| Timing | Wanneer wil of moet hij verhuizen? | Wie over twee jaar verhuist, bel je niet elke week |
| Renovatie | Wil hij renoveren, en hoeveel? | Bij een slecht EPC-label rust er een renovatieplicht op de koper |
Noteer daarnaast in gewone woorden waarom iemand niet bood: "te weinig licht in de leefruimte", "tuin te klein voor de hond", "vond de straat te druk". Die notities zeggen vaak meer dan de vinkjes in het profiel. Over het renovatiegesprek lees je meer in renovatieplicht in het verkoopgesprek.
Profielen actueel houden
Een bestand veroudert snel. Mensen kopen elders, schuiven hun budget op of stoppen met zoeken. Een verouderd profiel kost je tijd en irriteert de kandidaat.
- Na elke bezichtiging werk je het profiel bij met wat de kandidaat zei.
- Na een verloren bod bel je zelf, en vraag je meteen of het profiel nog klopt.
- Op een vast ritme, bijvoorbeeld elk kwartaal, stuur je een korte check aan wie al een tijd niets van je hoorde.
- Wie gekocht heeft of niet meer zoekt, zet je op inactief of verwijder je. Noteer bij een aankoop wel wat er met de huidige woning gebeurt.
Nieuwe panden eerst aan je bestand
Zodra een nieuwe verkoopopdracht getekend is, loop je je bestand door, nog voor het pand op de portalen staat. Spreek dat vooraf af met je verkoper: veel verkopers vinden het een sterk argument dat je al kopers hebt.
- Selecteer de profielen die op budget, regio en type passen, en schrap wie op een must-have uitvalt.
- Bel de beste matches persoonlijk. Zeg waarom je aan hen dacht: "je wou een tuin op het zuiden, deze heeft er een".
- Stuur de andere matches een korte mail met de hoofdkenmerken en een voorstel voor een bezichtiging. Een voorbeeld staat bij onze opvolgmails na een bezichtiging.
- Noteer bij elk contact wat je deelde en wanneer. Dat telt mee voor je rapport aan de verkoper.
De AVG: wat mag met je kandidatenbestand
Hier zit een onderscheid dat vaak over het hoofd wordt gezien. Volgens het BIV is het bijhouden van gegevens van geïnteresseerde kopers om je opdrachtgever te informeren een wettelijke verplichting. Maar een kandidaat later andere panden sturen, is direct marketing. Daarvoor heb je toestemming nodig, of een gedocumenteerd gerechtvaardigd belang.
- Vraag toestemming bij het aanmaken van het zoekprofiel, en noteer wanneer en hoe die gegeven werd.
- Wijs op het recht van bezwaar vanaf het eerste contact. Maakt iemand bezwaar, dan stop je meteen met marketing, ook in je CRM.
- Zet in elke matchingmail een eenvoudige manier om af te melden.
- Bepaal een bewaartermijn. De AVG legt geen vast aantal jaren op: je bewaart gegevens niet langer dan nodig voor het doel. Leg je eigen termijn vast en verwijder inactieve profielen.
Meer over rechtsgronden, rechten van klanten en matchingmails lees je in GDPR voor vastgoedmakelaars.
Van koper naar verkoper
De vraag "woon je nu in een eigen woning?" hoort bij elk eerste gesprek. Is het antwoord ja, dan noteer je het adres en de plannen: eerst verkopen, eerst kopen, of verhuren. Zodra die kandidaat een pand vindt, bij jou of elders, is het moment er om over zijn huidige woning te praten.
Hoe je dat gesprek omzet in een opdracht, lees je in het waardebepalingsgesprek.
Dit artikel is algemene informatie, geen juridisch advies. Regels veranderen geregeld: controleer de bronnen hieronder of vraag raad aan je beroepsfederatie of notaris.
